Как продавать в переписке: услуги, онлайн обучения и курсы

Способ как общаться с людьми в диалогах, например, если в рамках реалити вам нужно продать свою работу. Либо если нужно научить этому своих протеже в рамках того же реалити. Либо просто закрыть человека на заполнение анкеты / продать промежуточный продукт / созвон с вами и так далее

Советы универсальны

Представим, вы хотите продать свою услугу самой сложной категории людей - тем, кто о вас даже не знает

• Обращаемся по имени, чтобы было понятно, что это не рассылка - а сообщение лично для человека
• Делаем комплимент / отмечаем какую-то особенность человека, после просмотра его профиля. Чтобы было понятно, что не только имя подставили - а именно его выбрали чтобы сообщение написать + настраиваем на позитивное общение
• “Уже собрала под вас идею и референсы для фотосессии” - УЖЕ готово всё. Нужно только ваше согласие, чтобы я это отправила, и ничего более. На этом этапе мы ничего не продаём, не предлагаем.

Просто посмотрите что УЖЕ ДЛЯ ВАС СДЕЛАНО

Таким образом для тех, кто вам не ответит - и не нужно будет собирать заранее идею впустую.

• "Посмотрите, а там уже да-да, нет-нет, обсудим)” - не навязываемся и напоминаем что просмотр идеи человека ни к чему не обязывает. Он не означает ничего серьёзного и ТОЛЬКО если понравится - то будут уже обсуждать детали.

Здесь нам нужно продать человеку только идею - чтобы у него ПОТЕКЛИ СЛЮНИ. И только после этого уже обсуждать условия работы. Вместо того чтобы просто вываливать условия и называть цену

На этом этапе всё, что мы делаем - это не продаем съемку, не предлагаем съемку, не обсуждаем даты, а обсуждаем только понравится ли человеку идея.

Думаем в первую очередь о ценности для самого человека. Будьте «вы-ориентированным». Держите в голове зачем съемка может быть нужна человеку и что он получит. А не для чего она вам и что получите с этого вы.

Получаем "добро" от клиента - и начинаем отбирать референсы + идею для съёмки. Уже под него.

✅ Поэтому ВСЕГДА В КОНЦЕ СПРАШИВАЕМ:

• Как вам? Что скажете? Подходит или что хотелось бы изменить? Удобно было бы в понедельник или на выходных? И так далее.

Любой вопрос = ведёт диалог. Кто ведёт диалог, тот управляет продажами

«…Могу показать, как вас увидела?)»
«Вот такая искренняя и нежная история семьи, что скажете?»
«По мне так это будет интереснее, что думаете?»

После согласия человека посмотреть примеры и идею съемки - мы присылали ему вкусно описанную идею и муд борд - визуализировать что он получит.

НУЖНО УБЕДИТЬСЯ, ЧТО ВСЕ ПРЕЛЮДИЯ перед названием цены сделаны:

• Человек облизывается на вашу услугу и хочет уже реализовать что вы обсудили
• Он понимает, что входит в услугу и что входит в стоимость
• Он осознаёт бонусы, сроки, условия
• Он понимает КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ он получит
• Идеально продемонстрировать визуально примеры / результаты прошлых работ - визуализировать картинку в его голове. Показать как уже решали такие вопросы и вот как это было / какой получился результат

От понимания РЕЗУЛЬТАТА и всего выше - он будет понимать ЗА ЧТО ОН ПЛАТИТ ДЕНЬГИ.

Только тогда нужно называть уже цену определённым образом (об этом ниже)

Расскажите об услуге подробнее, чётко выясните запрос человека и подберите решение - и только после этого озвучивайте стоимость

Вы должны понимать до озвучивания цены:

• Какой у человека запрос, потребность, что он хочет?
• Что ему подойдёт лучше всего - какое решение с вашей стороны

Если этого понимания нету - спрашивайте и общайтесь, пока оно не сформируется. Иначе это будет предложение не под запрос человека - а просто игра в угадайку. Подойдёт / не подойдёт.

Здесь нет вопроса в конце. Нет раскрытия что входит в стоимость. Не понятно что теперь с этим делать дальше - как записаться? Как всё пройдёт? Какой будет результат? Есть ли гарантии / преимущества? Почему это стоит столько?

Если цена - это начинка, то перед ней и сразу после - должны быть “булки” - подводка к цене и заключение после.

• До озвучивания цены - раскройте что в неё входит и какие есть преимущества (верхняя первая булка)
• Это будет стоить всего 4000 руб
• Также входит… 1-2-3. + Вопрос в конце (какой вариант удобнее?) (Вторая булка)

☝Таким образом - участники другого нашего реалити - собирали много-много предоплат. Большинство из них - впервые в жизни.

Когда вы расписываете свои услуги или саму идею - делайте это подробно.
Что получит клиент?

• Сколько времени будет длится съемка?
• Сколько фотографий получится а итоге? Сколько в цветокоррекции вы отдаете?
• Как вы подберете образ / локацию? (Лучшие пишите, что УЖЕ знаете лучшие места, или что УЖЕ знаете где всё пройдёт)
• Как скоро отдадите потом фотографии?

Цену быстро не озвучивай, сначала убедись, что клиенту нравится идея, вы обо всем договорились и обсудили - знаете точно, что человеку нужно и остался только вопрос цены.