⭐ Помогаю создавать и продавать онлайн-обучения: курсы, наставничества.

В социальных сетях, на действующую аудиторию или с рекламы.

С помощью Reels, прогревов, вебинаров, контент и авто-воронок.

Смотрите контакты и кейсы на отдельных страницах сайта.

Insta

Как обработать возражение дорого и я подумаю: при продажах на консультациях

На основе кейсов продаж на 100 - 500 тыс руб

При работе с возражениями - в первую очередь соглашаемся, что это имеет место быть.

Дорого?
Да, это продукт, который нацелен на то, чтобы ты заработал только больше и окупил его. Я специально сделал его таким, чтобы он давал больше, чем стоил. Обучения которые стоят меньше не дадут результа

И заканчиваем любое наше общение вопросом - чтобы вести диалог

Все возражения сводятся к 3 типам

деньги
время
ценность

Остальное - всё шелуха, которую нужно разгрести и докопаться до 1 из 3 истинных возражений. С ним и работать

Если вы НЕ понимаете что вам втиарает человек на созвоне - значит вы не докопались до истины. Нужно уточнять его возражения и что на самом деле его волнует

"Скажи честно, ты для себя не видишь ценности или просто программа кажется дорогой?"

Как работать с возражением: Дорого

У меня нет столько денег/ я не готов на это столько тратить / дорого

Да, это продукт для тех, кто готов вкладываться в свой результат. И как мы обсудили, мы будем идти к тому, чтобы ты сделал и заработал больше.

С первых же дней у тебя будет доступ к записанным урокам по продажам и поиску клиентов. Чтобы ты сразу мог начать зарабатывать и окупать обучение.

Также решения:

Рассрочка
Посчитать как быстро он окупит обучение с рассрочкой
Напомнить про ценность и из чего формируется стоимость
Уточнить какую стоимость держал в голове, когда шёл на созвон?
Привести в пример клиента, кто тоже сначала думал над стоимостью - но пошёл, и окупил всё
Сомневаться - это нормально. Разрешено) Давай ещё раз тогда, как ты думаешь какая должна быть справедливая цена для такого продукта? (затем объясняем почему это не так)
Что такого должно было бы быть в программе и формате, чтобы ты точно понимал что это стоит таких денег?

Если не работает:

Напомнить о проблемах и целях, убедиться что человек понимает ценность
"Я правильно понял, что в целом программа тебе нравится и ты понимаешь ценность, и вопрос только цены?
Даунсейл - предложить половинчатый вариант или серию консультаций
Назначить время следующей встречи, когда ещё раз созвониться обсудить

Как работать с возражением: я подумаю (не осознаёт ценность)

А что должно произойти с … , чтобы ты принял решение?

Поверить в человека, и сказать - как многого он смог бы достичь (искренне)
Помочь вспомнить зачем он приходил на консультацию
«Расковырять» боль, чтобы он сам вспомнил зачем пришел. "Вот ТЫ когда консультацию записывался, ты хотел решить (ПРОБЛЕМА), так ведь?
"Как помочь тебе принять решение?"

“Ну вот видишь, значит пора это (боль) менять и уже забыть про (боль) и наконец-то жить другой жизнью, согласен?"

“

"Обычно когда так говорят - то просто вежливо отказывают. Если это так - то без проблем. Лучше принять решение об отказе прямо сейчас, чем я буду ждать когда ты сделаешь это позже.

Но мне показалось, что ты действительно увидел ценность и я могу помочь тебе сделать результат.

Поэтому если хочешь отказать - то давай прямо сейчас, а если нет, то над чем реально думаешь? Вопрос цены или понимания насколько тебе это подходит?"

У меня тоже был (кейс), который сомневался - но он ... (описываем результат принятого решения
Не переживай, я никого не бросаю и довожу за ручку до результата. Если ты будешь делать всё, что уже сделали другие и также я сам - у тебя не может не получиться. Ты сомневаешься потому что ... (попытаться выяснить над чем думает клиент)
Согласен, что важно принять взвешенное решение. И я тебя не тороплю. Подскажи, ты больше будешь обдумывать вопрос времени или все-таки стоимости? Мне важно понимать донёс ли я ценность программы. Пока мы тут - ты можешь задать мне любые вопросы, а потом уже не будет возможности

Человек, если не купит - точно потратит эти деньги не на цветы маме и подарки близким. Он пойдёт и спустит их на дерьмовые обучения, более дешёвые или не подходящие. Там, где его просто дожмут, а не отпустят.

Или бесполезное потребительство

Держите это в голове

Не надо сразу пытаться опровергнуть возражения клиента. Лучше согласиться с ним и использовать это как возможность лучше понять, что ему нужно.
Нужно показать клиенту, как программа может помочь ему достичь целей (которые вы обозначили) и решить проблемы.
Надо задавать клиенту вопросы, чтобы понять, что именно его смущает: в стоимости или ценности? И работать с истинными возражениями
Можно предложить клиенту рассрочку или серию консультаций, чтобы сделать продукт доступнее и не отпускать его просто так.
Надо помнить, что сомнения клиента могут быть из-за неуверенности в себе или опасений принять решение. Надо помочь ему преодолеть сомнения и поверить в себя.
Надо слушать клиента и задавать вопросы, чтобы понять, что его смущает, и предложить решение, которое ему подходит. Сделка - это всегда создание потребности и затем предложение решения.

"Не люблю принимать решения в моменте. Ты на меня давишь"

"Как помочь тебе принять решение?"
Поверить в человека, и сказать - как многого он смог бы достичь (искренне)
Помочь вспомнить зачем он приходил на консультацию
«Расковырять» боль, чтобы он сам вспомнил зачем пришел. "Вот ТЫ когда консультацию записывался, ты хотел решить (ПРОБЛЕМА), так ведь?

“Ну вот видишь, значит пора это (боль) менять и уже забыть про (боль) и наконец-то жить другой жизнью, согласен?"

"Обычно когда так говорят - то просто вежливо отказывают. Если это так - то без проблем. Лучше принять решение об отказе прямо сейчас, чем я буду ждать когда ты сделаешь это позже. Но мне показалось, что ты действительно увидел ценность и я могу помочь тебе сделать результат. Поэтому если хочешь отказать - то давай прямо сейчас, а если нет, то над чем реально думаешь? Вопрос цены или понимания насколько тебе это подходит?"

У меня тоже был (кейс), который сомневался - но он ... (описываем результат принятого решения
Не переживай, я никого не бросаю и довожу за ручку до результата. Если ты будешь делать всё, что уже сделали другие и также я сам - у тебя не может не получиться. Ты сомневаешься потому что ... (попытаться выяснить над чем думает клиент)
Согласен, что важно принять взвешенное решение. И я тебя не тороплю. Подскажи, ты больше будешь обдумывать вопрос времени или все-таки стоимости? Мне важно понимать донёс ли я ценность программы. Пока мы тут - ты можешь задать мне любые вопросы, а потом уже не будет возможности

Пример результата работы с возражениями на вебинаре

Итого, рекомендации, как работать с возражениями:
1. Соглашайся с возражениями клиента. Не пытайся сразу опровергнуть его сомнения, лучше покажи, что ты понимаешь его точку зрения.
2. Определи истинное возражение клиента. Задавай вопросы, чтобы понять, что именно смущает клиента: стоимость, ценность продукта или что-то ещё. Работай с истинными возражениями.
3. Подчеркни ценность продукта. Покажи клиенту, как программа может помочь ему достичь целей и решить проблемы.
4. Предложи варианты, которые сделают продукт доступнее. Например, предложи рассрочку или серию консультаций.
5. Помоги клиенту преодолеть сомнения. Покажи ему, как много он может достичь с помощью твоей программы, и помоги поверить в себя.
6. Слушай клиента и задавай вопросы. Понимание того, что смущает клиента, поможет предложить ему решение, которое ему подойдёт.
7. Помни, что сделка — это создание потребности и предложение решения. Покажи клиенту ценность твоей программы и помоги ему принять решение.
8. Будь искренним. Покажи клиенту, что ты действительно хочешь помочь ему достичь целей.

Читай также по этой теме:

Оценка статьи