Контент план для прогрева аудитории + 3 сценария с примером структуры

С примерами и скриншотами прогревов блоггеров

Автор: Зотов Даниил

Продюсер онлайн курсов. Опыт десятков запусков на 20+ млн руб

Моё видение, что такое прогрев аудитории

Прогрев аудитории - как смазка для деталей, как разогрев публики перед основным выступлением артиста. Как поморить себя голодом ещё несколько часов, чтобы еда была вкуснее.

В маркетинге, это процесс подготовки потенциальных клиентов к запуску продукта. Нужно заинтересовать пользователей, вовлечь их и создать ажиотаж ещё ДО старта продаж.

Цель прогрева — сформировать доверие и желание с вами работать.

Потихоньку подводить людей к моменту, когда они будут буквально вожделеть купить и брызгать слюной. Двигатель зимой "На холодную" - не поедет.

Примеры прогревов аудитории от блогеров

Посмотрите как создают ажиотаж и ожидание события Полина Маришова и Даня Волк - крупные блогеры и топы своих направлений.

Даня Волк

Полина Маришова

Поступления и продажи с обучений моих клиентов

Хороший прогрев при продаже инфопродуктов принесёт вам миллионы

🎯 Сценарий и план прогрева аудитории для действующего продукта

Если ты уже продаёшь продукт / обучение, нужно поддерживать интерес или возрадить его заново. Пробить баннерную слепоту. Делай это через креаитвный контент, который напоминает о твоей экспертизе и пользе продукта.

Выкладывай результаты клиентов и рассказывай, как продукт помогает решать их задачи. Отлично это можно сделать через формат челленджа или реалити

Пример прогрева челленджа для фотографа

Как написать контент план и сценарий прогрева

Если ты уже продаёшь продукт / обучение, нужно поддерживать интерес или возрадить его заново. Пробить баннерную слепоту. Делай это через креаитвный контент, который напоминает о твоей экспертизе и пользе продукта.

Визуализируй результаты клиентов и рассказывай, как продукт помогает решать их задачи. Лучше всего это можно сделать через формат челленджа или реалити

Рассмотрим в деталях общую майнд карту

Сейчас рассмотрим майнд карту подробнее

👁️ Шаг 1: Анализ аудитории

Выясни, чего хотят твои клиенты, какие у них проблемы и как они ищут решения.

Вариант простой: взять из собственного опыта и понимания
Продвинутый: провести проблемные интервью пользователей и задать вопросы 10 представителям аудитории

Выясни Боли / Желания / Страхи / и Возражения к покупке продукта
Идеальный результат проблемных интервью (cust dev) - продажа. Когда человек сам спрашивает "мне подходит, как купить?"

Важно! У людей должна быть сформирована потребность. У них должно "Болеть". Должна быть пробелма, которую они хотят решить

Иначе сытому не продать. Зачем худеть тому, кто и так стройный?

👁️ Шаг 2: Прописываем решения и структуру прогрева

Коротко, тебе нужно в голове читателя закрыть текущие и возможные вопросы.

5 главных:

Почему именно эта ниша?
Точно ли ты эксперт?
Точно ли у меня получится?
Почему именно на твоём обучении?

Как доказать, что Ниша закрывает боль:

Описал ниже на схемах

Как транслировать, что ты эксперт в теме

Как донести, что у человека точно получится

Как ответить - почему именно на твоём обучении?

Пример закрытия вопросов в прогреве

Боль рынка - решение в виде её подхода - решение на курсе + кейс

Даня Волк

Подробнее о составляющих прогрева, примеры и как подвести с помощью него к продаже я писал здесь:

Введение в прогревы

3 составляющих эффективного прогрева:

1. 💪 Ваша мотивация

Ваша цель / желания. К чему идёте / что планируете
Интересная история создаётся, когда у вас есть своё желание и мотивация - а также события и конфликт, которые мешают вам на пути

Мотивация: хейтеры засрали что красивый визуал инсты, фотки, красивые луки только у богатеньких блогеров = хейтят, что красивые фотки только из-за ее богатства

Цель: через челлендж показать что можно купить красивые стильные вещи дёшево, сфоткать в локациях которые доступны каждому.

+ прогрели ещё к продукту «как красиво фоткать/делать визуал аля в любых условиях»

2. 👰 Прецедент / инфоповод / мотив

Событие, которое стало поворотной точкой принятия решения сделать что-то (например, начать реалити). С помощью мотива мы не высасываем прогрев из пальца, а показываем, что стало причиной наших решений и действий

Мотив:

Сообщение от подруги, что ничего не получается / посмотрел на себя в зеркало и не понравилась отражение / Была встреча со старыми друзьями. На встрече чувствовал себя хуже остальных ➜
Решил устроить себе челлендж / запустить реалити (например похудеть, либо вести сторис каждый день на протяжении 2 недель)

Пример сторитела, который начинается с сообщения в директ:

Мотив может быть 1 общий: главная мотивация и ваша миссия по жизни. Почему вы занимаетесь тем, чем занимаетесь. Какие трудности вы преодолели, чтобы прийти к своим результатам. Что вами движет?

Так и мотив / прецедент в рамках 1 дня.
Как причина того, почему сейчас вы рассказываете о своей теме в сторис.

Форматы простых мотивов (инфоповодов),
которые легко использовать:

Если ничего не придумать - это поможет:

Байтит про косяк / обман. Раскрытие заголовка.
Мотив выйти в сторис "Меня обманули!"

3. 🤕 Конфликт

Простой и линейный сюжет не воспринимается как нечто интересно. Если вы решили что-то сделать и просто сделали - это скучно. Вам нужно самостоятельно разгонять и добавлять в прогрев трудности на своём пути. Как события вам “мешают” достичь своих целей, а вы добиваетесь всего “вопреки”.

Тогда люди переживают, следят за вами с интересом. И самое интересное - это интрига и неопределённость - получится у вас или нет

Мы должны яро о чём-то заботиться, яро к чему-то идти и стремиться.

Тогда конфликт будет ещё ярче восприниматься - делать ещё более сложные ситуации из которых мы должны выйти

Самый классный конфликт, - который сделает персонажа сильнее, чем он был до этого. (приобретёт новые навыки, разозлится, сделает ещё лучше результат, чем планировал и тд)

К конфликту часто уже есть предпосылки или проблема, которая у нас всегда существует

Важно научиться находить ПРОБЛЕМУ. Для раскрытия её + добавления в сценарий прогрева и сюжетные линии.

Большинство историй строится вокруг персонажа, который выведен из зоны комфорта. В ДИСКОМФОРТ
Вам нужно создавать проблему, которая существует на рынке / случилась с вами

Триггеры, усиливающие прогрев

🧙‍♂️ Истории (Сторителлинг)

Добавляй в свои истории комментарии от подписчиков в процессе работы.
Чтобы было взаимодействие с аудиторией, а не рассказ на 10 сторис подряд чисто от автора блога.

Чтобы после N-ой сторис была реакция на комментарий. Например, можно написать самому или дождаться от подписчиков. Или просто запрашивать много активностей

✨ Социальное доказательство (Social Proof)

Отзывы клиентов / комменатрии - любое подтверждение от других - что вы топ, сильно помогает принять решение в вашу пользу

✨ Постинг тех, кто уже записывается на обучение

📸 Сообщество (community) и движуха в чате

Рассказывать о тех людях, которые уже купили курс. Брать у них мини-интервью о том, почему купили и чего ждут от курса. Доносить какие крутые и интересные эксперты приходят на курс. Чтобы те, кто ещё размышляет понимали, что уже другие во всю покупают.

Идеально - сформировать секту (да). Со своим жаргоном, слэнгом и обращением к пользователям продукта.

Денежные коты - бандиды - банда - львы

Секта со своими взглядами, ценностями, словечками.

Доносить это и транслировать до аудитории. Можно сделать чат ещё до начала курса, куда добавлять покупателей - сделать небольшое предобучение и делиться как круто там в чате. Транслировать их эмоции, общение, чтобы новенькие всё больше хотели в этот чат попасть

🥇 Авторитет + доверие (Authority / Credibility)

Выступление на мероприятиях. "Почему я не очередной наставник"
Блогеры хотят работать с моими учениками

🎙 События (event-based)

Любой элемент праздника даёт элемент события

Сделать старт продаж огромным событием, к которому мы готовимся и показывать процесс.

Как настраиваем камеры, записываем уроки, подготавливаем образы для съёмок. Показываем как волнуемся и предвкушаем как вот-вот стартанёт курс или откроются продажи. Как проведём свой первый поток, где расскажем всё необходимое и изменим жизни

Движуха, созвоны, разборы - новый этап.

Освещаем как мы отодвигаем встречи и другие приглашения от людей потому что будет записывать уроки. Может он ссорится с друзьями из-за этого.

Специфичность услуги (Specificity)

В чём особенность и отличие продукта или его использования

Клуб с поддержкой по подписке, вместо простой записи уроков
+ Не для новичков. Только для участников других программ либо с опытом тренировок

🃏Общий враг

Лишние килограммы
Обычная работа
Апатия, прокрастинация. Занятие нелюбимым делом

За счёт этого триггера подписчики сближаются и объединяются против общего врага

🕊 Взаимная благодарность

Давать много полезного контента + материалов бесплатно - пользователь захочет вернуть пользу, в том числе с помощью покупки продукта

🎴 Ожидание
Обратный отсчет или ограниченное количество мест

Ожидание новой программы
Обратный отсчет до старта программы на протяжении недели в блоге

🎴 Обязательство + последовательность

Транслировать, что мы исполняем наши обязательства и делаем, что обещали

В рекламном примере ниже, потом, например показать отзывы и комментарии к материалам, которые выдали

🥰 Эмоции (emotion)

Важны не только цифры и сухие результаты. Маркетинг - это в большинстве своём нерациональные принятия решений.

🗽Новая возможность (New Opportunity)

"Такого я ещё не делал, также не думаю, что буду в будущем" = успевайте сейчас купить продукт / услугу

🗽Ажиотаж вокруг продукта / услуги

Скриншоты очереди, предзаписи в гугл таблицах, оформленных заявок, вопросы в директ, обратный отсчёт в сторис, радость щенячья от просмотра внутренних уроков

Постоянно держать в напряжении

⚡ Бонусные материалы

Возможно ли организовать всё таким образом, чтобы хотелось купить курс только из-за какого-то определенного бонуса?

❤️ Восторженные отзывы других участников + клиентов

И расписанные кейсы после использования вашей услуги

❤️ Доверие других блоггеров

Вариант раскрытия: кто-то медийный приобретает курс, чтобы в нём поучаствовать и его пройти.

Или кто-то из других экспертов, который вроде бы уже всё знает, всё равно залетает к вам в группу, потому что доверяет.

✋ Закрытие возражений

Все возражения к покупке из соответствующего блока закрывать ситуациями из жизни. Раскрывать нашу историю, как мы сами справлялись с такой проблемой (до тех пор, пока нет учеников для примеров)

Фактически даём понять, что для сомневающегося всё возможно, не смотря на его сомнения

☘️ Трендовая тема

Если мы эксперт по инстаграм*: "Бесконечно много меня спрашивают про Инст. Инст сейчас звучит из любого утюга". Демонстрируем сообщения.

Другой вариант: публиковать новости о том, как какой-то бренд делает сильный кейс в рилсах и начинает выкладывать свои видосы туда вместо бюджета на рекламу. Что все стараются обуздать волну просмотров, которая не заканчивается

Таксист (или любой другой встречный) захотел ко мне на обучение. И расспрашивал чем я занимаюсь, узнавал подробнее о моей деятельности в блоге

✋ Повышение цены + ограниченное количество мест

Можно раскрывать также через переписку в телеграме с командой или клиентами.

Как эксперт спрашивает, что люди просятся ещё на поток, а сотрудник команды отвечает, что места закрыты, больше не пускай

✋ Дискуссия + разбор вопросов

Показать как эксперт спорит с другими, - всем интересно рассматривать разные точки зрения

Возможно, не обязательно спор с хейтером. А спор с противоположной точкой зрения

☕ Диалог

Форма ответов на вопросы в которую накидывать вопросы и РАЗВЕРНУТО отвечать на них. Можно делать даже несколько сторис с развернутым ответом на вопрос

☕ Звёздность

Показывать, что приобретая курс, покупатель также откроет для себя социальный лифт и сможет знакомиться и тусить с крутыми блоггерами, лидерами мнений.

☕ Ответы на вопросы напрямую и показ программы:

Раскрыть почему:

нужно купить именно этот курс
почему эти знания окупятся
Почему вы можете обучать меня этому навыку
почему именно у меня получится найти клиентов

✅ Лёгкость + простота

Доносить идею, что ваш результат - это легко, не требует вложений и вообще простая штука, вам лишь нужно понять схему. Утрирую

✴️ Любопытство

Хотите узнать закулисье моей программы? ..

✴️ Глоток будущего, погружение в возможности

Рассказывать про то, какие впечатление и желания раскроет продукт, когда вы его купите и пройдёте. Даже так топорно - как на примере

☘️ Надежда

Обрисовать ситуацию, когда кажется, что всё валится из рук / нет клиентов. Или вы встречаете такого человека и даёте ему надежду, что пройдя обучение, он сможет решить это

☔ Человечность, проблемы

Поделиться событием и дать понять, что вы испытываете те же сложности, что и они. Таким образом эксперт не будет выглядеть плоской и успешной фигурой, а станет объёмным персонажем со своими сложностями, задачами и, тем не менее, путями их решения

✍ Диалог с аудиторией

Написанные сообщения + контент на их основе

В прогревах крупных блоггеров продюсеры очень часто используют этот триггер. Даже если блоггеру итак пишут в директ - вместо того, чтобы ждать подходящего сообщения или отбирать их среди огромной кучи - вы пишете сообщение с другого аккаунта самостоятельно - скринете его. И добавляете в прогрев.

На фейк-аккаунте для сообщений можете менять аватарку - с каждым разом писать новые комментарии

Очень важный и недооценённый триггер. Который помогает выстраивать тесную взаимосвязь с аудиторией. Также используется для эффекта ажиотажа “купила!! / я зашла!!! / увидимся на потоке, так волновалась!))”.

📌 Усилят ваш прогрев:

Интрига
Эмоции
Давление на боли аудитории
Объяснение на основе метафоры
Неожиданная развязка

Кейс нашего запуска на 2 300 000 руб уже с 3 потока

С помощью сильного и проработанного прогрева аудитории + воронки. Без вложений в рекламу блога

Как сесть и написать 🔥 прогрев

ЦЕЛЬ - СМЫСЛЫ - ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Определяемся с 1 единственной целью прогрева на сегодня
Написать крупными мазками смыслы и идеи, которые будем доносить (главная только одна)
Какие эмоции хотим, чтобы испытала аудитория

Прогрев аудитории должен затрагивать БОЛИ. Вы освещаете то, что интересно - потому что у них с этим ПРОБЛЕМЫ. Они НЕ УМЕЮТ ТАК, как вы.

Пример плана прогрева:

4 день реалити, прогрев в близких друзьях и в общих сторис.

Цель:

Показать экспертность. Что можно брать предоплаты и быть спокойным за съёмку. Дать пользу и лайфхаки для скриншотов. Мясной контент.

Смыслы / идеи:

Нужно брать предоплату. Даже если это вам сейчас страшно
Я беру - и спокойна. Научилась этому уже давно.
Я знаю инструменты как можно быстро и просто зарабатывать и закрывать клиентов.

Эмоции у аудитории:

Вау, Ульяна молодец - находит просто и закрывает клиентов. Я так не умею. Сижу без них. Хочу также!
Спасибо за ценную информацию и пользу! Всё скриншочу, смотрю каждую сторис в блоге
Буду также завтра смотреть, интересно

С Ульяной мы тогда взяли 5 учеников на обучение с 0 затрат на рекламу

Это были её первые продажи по 50.000 и 80.000

С блога на 1.000 подписчиков она заработала 280.000 руб за 2 недели 😏

Когда вы уже набьёте руку писать прогревы - не будет необходимости прописывать это каждый раз. У вас уже будет понимание на уровне подсознания - что внедрить и как вызывать такие эмоции

Наброски прогрева аудитории в сторис:

В Близких Друзьях (в инстаграм*):
- БД привет - узнать как им информация, которой тут делишься (+ скрин сообщения что переписка ТОП - не думала что будет так тяжело)
- На самом деле, просто фотографы не относятся к своей работе так, что вам также нужно уметь продвигать свои услуги… (/ вы думали это просто на кнопочку нажимать? - нет.. (раскрыть) )
- Сейчас я уже никогда не ищу (/ давно не искала) клиентов таким образом - выложила чисто для реалити, потому что обещала. По факту в течении 2 суток нашла покупателя на съёмку.
- Те, которые сейчас даже не готовы были на съёмку - подписались на меня и будут смотреть дальше. Потому что профиль упакован, есть работы. И эти люди дальше ещё и будут покупать. Я всегда смогу написать им ещё раз (скрин сообщений где так пишут - что типо думают / потом купят)
- Ксати, ловите инструмент - вы можете сами просто написать своим прошлым клиентам с идеей съёмки (завтра расскажу как придумывать и презентовать свои идеи) - и забить себе расписание.
- Только, обязательно, берите, предоплату!!
- Я знаю что у многих фотографов проблема с тем, чтобы брать предоплату. Есть такое? (опрос)
- Раскрытие к чему приводит то, когда не берёшь предоплату (переносятся съёмки, открытая дата ставится и так далее).
- Раскрыть ещё.
- Знакомо? (опрос)
- Вот у меня сейчас (съёмку перенесли - но она точно состоится, потому что ты взяла предоплату). + скриншоты переписки с клиентов где это обсуждаете)
- Раскрытие какой величины предоплату брать (стоимость какую + почему)
- Фишка про предоплату на свадьбе в договоре
- Сбор реакций - как вам контент?
- Хотите завтра выложу? - Ещё реакция (какой-то мясную полезности типо свой договор на свадьбу / либо ещё скрины переписки / либо какое сообщение отправлять своим прошлым клиентам)
- Я обещала, что раскрою вам как сама провожу съёмку - поэтому я организовала … (рассказ что придумала)

В общие сторис:
- Поделиться тем, что сейчас происходит в БД - о чём там делишься
- затем сообщение из директа можно ли попасть в БД и смотреть за контентом и твой ответ, что набор закрыт и пока попасть в БД больше нельзя

Реализация написанного прогрева:

Кликните по фото чтобы открыть

План и структура прогрева для сбора реакций / анкет после реалити

Прогрев должен затрагивать БОЛИ аудитории. Вы рассказываете то, что интересно - потому что у них с этим ПРОБЛЕМЫ. Они НЕ УМЕЮТ ТАК, как вы.

В этом весь маркетинг

9 Ошибок в прогревах аудитории

Топорно и однобоко вещать про свой продукт, донося информацию напрямую. Говорить "я богатый" - вместо того, чтобы показывать жизнь в путешествиях и достойный уровень жизни молча
Не подтверждать визуально о чём говорим. "Меня часто спрашивают" - вместо постинга сообщений из директа. "Осталось мало мест!" - вместо демонстрации количества текущих участников в чате обучения
Вести прогрев не в своём комфортном стиле. Кому-то удобнее разговаривать на сторис, но кто-то вообще только общается текстом и глубокими смыслами
Слишком много сторис и воды в них. Говорите только о важном
Вопрос "и чё?" у аудитории после просмотра сторис
Как говорила Митрошина "если вы не пересматриваете свои сторис вечером - значит они г*вно"
Отсутствие понимание болей и потребностей
Шаблонный и стыренный у кого-то прогрев или продукт
Скудный на события сторителинг. Не продумываете события под запуск

Чек лист и план составления прогрева

1. Выпиши боли / желания / возражения и страхи перед покупкой у аудитории

Если нужно - проведи интервью или собери анкеты-опросники

2. Убедись, что твой продукт решает главные боли

Если нужно - доработай продукт

3. Напиши общий план крупными мазками

Распредели и спланируй прогрев аудитории по датам. Пимерно. Выпиши на каждый день главные смыслы. 1 день - 1 идея, которую нужно донести. Обозначь важные ключевые даты

4. Спланируй события и подготовься

Спланируй встречу с учеником, запись вебинара, поездку на мероприятие / выступление, заранее договорись с клиентом о дате работы - чтобы выложить это в сторис.

5. Напиши прогрев на завтра

Начни с просмотра других авторов, найди вдохновение. Посмотри как уже кто-то интересно реализовал сценарий прогрева. И приступай к написанию сценария текстом

6. Выкладывай посты / сторис по сценарию

Интересно снимай и вовлекай аудиторию - будь искренним, настоящим и уверенно следуй плану

Итого:

Прогрев — это способ вовлечь аудиторию и повысить её лояльность. Он включает в себя мотивацию, мотив, конфликт, триггеры как наличие общего врага, взаимную благодарность, ожидание, эмоции, закрытие возражений и другие элементы... Но!

Ключевое в этом маркетинге - это закрыть 5 главных вопросов:

Почему именно эта ниша?
Точно ли ты эксперт?
Точно ли у меня получится?
Почему именно твоё обучение стоит покупать?

Рекомендации:
1. Сфокусируйся на аудитории. Подумай, какие проблемы и боли есть у твоей аудитории. Напиши прогрев, который будет затрагивать эти аспекты.
2. Используй истории. Добавляй в свои истории комментарии, опросы и не опускай охваты. Веди контент интересно
3. Делись эмоциями. Поделись своими эмоциями + переживаниями. Это поможет аудитории лучше проникнуться темой, сформировать тесную связь с тобой как человеком
4. Создавай ощущение срочности. Используй ограничение по времени + ограниченное количество мест.
5. Делись успехами. Делись успехами и достижениями, связанными с темой курса. Это покажет, что обучение принесёт им пользу.
6. Закрывай возражения. Предвидь возможные возражения аудитории и заранее подготовь ответы на них.
7. Будь простым и понятным. Избегай сложных терминов и формулировок. Объясняй понятно (на примерах и реальных кейсах)
8. Используй триггеры. Применяй триггеры из этой статьи, чтобы увеличить эффективность
9. Анализируй результаты. Анализируй результаты прогревов и корректируй их при необходимости.
10. Пиши прогревы регулярно. Чем больше ты практикуешься, тем лучше у тебя получается писать прогревы.
11. Тренируй насмотренность - чем больше ты изучаешь сторителингов и запусков с точки зрения исследователя, этакого дотошного душнилы - тем лучше будут твои результаты

Прогрев аудитории — это ключевой инструмент в продвижении и маркетинге онлайн курса. Используй его эффективно, чтобы вовлекать аудиторию и вызывать у них слюноотделение. Дикое желание пойти к тебе учиться

Оценка статьи

Скинуть другу прочитать, чтобы делал прогревы