Запуск без вложений: как мы заработали 2,3 млн рублей на запуске курса по Wildberries

Как продюсер, я часто сталкиваюсь со сложностями запуска онлайн-школ и обучений с 0.
😡Нужны большие вложения, правильно созданный продукт, глубокое понимание целевой аудитории и конкурентов.
Ошибся в одном из этапов запуска — потерял всё.

Спойлер: Потом мы вкладывали деньги в продвижение, а к 3 потоку я уже организовывал работу команды из 12 человек. И до 300 000 руб уходило на зарплату. Так что речь только о 0 вложений в сам рекламный бюджет

В команде 2 человека:
1. Действующий производитель и поставщик купальников на Wildberries Марго Антонова
2. Я, продюсер образовательных проектов, Зотов Даниил

Задача: создать и запустить онлайн-курс с 0. Продумать программу. Выбрать нишу. Определиться с воронкой привлечения клиентов.

С Марго мы встретились почти случайно. Я перешёл по её рекламе в инстаграм, увидел созданный на коленке сайт по продаже бизнес-обучения и предложил свою помощь в доработке.
Оформил первый блок сайта бесплатно — ей понравилось — договорились на полноценный сайт. Ей о-очень понравилось)

→ А потом она спросила: "Дань, у тебя написано, что ты продюсер. Расскажешь подробнее?"

😁 Я тогда действительно так искал клиентов на запуск. Мне было проще сначала продать разработку сайта, а потом уже сделать запуск курса с экспертом.
Так и начали работать

У Марго был собственный сильный кейс: она заработала 1,4 млн руб за 2 месяца на Wildberries.
Но на очевидное обучение по выходу на WB она не соглашалась. Хотела людей обучать не просто продажам на маркетплейсе, а просто бизнесу и мышлению предпринимателей.

Но и сам эксперт говорила, что хочет ещё разобраться больше в WB. Чтобы чувствовать себя там поувереннее, а только после уже запускать обучение

Сделали курс по открытию бизнеса… И провалились…
Да, мы привели людей на вебинар, мы сделали хорошую презентацию продукта и само обучение. Но получили скудные результаты всего в 5-7 человек на потоке.
Более того, люди в процессе обучения долго не могли выбрать себе нишу для бизнеса и чем заниматься… И тормозили вообще во всём

Когда нужны красные часики чтобы делать задания...
Постоянно приходилось их мотивировать, давать инструменты и помогать им поверить в себя 😔

Это в очередной раз показало мне, что нужно давать как можно более конкретную схему достижения результата ученикам на курсах…
Я думал что после такого запуска мы больше не будем работать с Марго и расстанемся, но на следующем созвоне она оптимистично сказала:

Решения по текущему кейсу
Конечно же, взять конкретную, твёрдую нишу. В которой у нас есть и собственный высокий результат, и понятный путь достижения этого результата учениками
И вообще растущий интерес к WB на рынке!

График запросов по ключу "вайлдберис" в Яндекс Wordstat

Также я заметил, что Тик Ток, который эксперт вела как одну из своих социальных сетей выборочно стрелял видосами на тысячи просмотров.
И пару продаж мы тогда получили именно оттуда
= Масштабируем Tik Tok 🤝

Мы стали последовательно выкладывать по 3 видео каждый день и периодически проводить эфиры в ТТ. Где-то по 1 в неделю
Для видео писали сценарии на основе актуальных трендов и залетевших видео конкурентов

Механика простая:

• Составляешь список конкурентов
• Анализируешь какие видео залетели больше, чем остальные
• Копируешь сюжет себе и снимаешь
• В монтаже добавляешь ту же музыку

👉 Тик ток это сплошные тренды и копирование форматов. Здесь нужно соблюдать минимум креатива и собственных идей.
От себя записывать только экспертные видео и проводить эфиры

Также хорошо себя показывали видео-ответы на комментарии прямо внутри ТТ (там есть такая функция — ответить на комментарий записав отдельное видео)

👉 Из Тик Тока мы перегоняли аудиторию в Инстаграм на бесплатный документ «100 ниш для выхода на WB»

И в том числе продавали сразу на эфире.
Да, продажи были прямо в холодную с эфира.
Люди могли случайно наткнуться на эфир и купить продукт с 1-го же знакомства. А кто не покупал с эфира — подписывались в инстаграм и продолжали прогреваться уже в сторис.

Пояснения за «копирование»
У меня на страничке ВК оставили комментарий, сказав что «копируя сюжеты с других не смей называть себя экспертом»

"100% обман" :).

Я в первую очередь маркетолог и продюсер. Моя главная задача стоит это сделать результат и успешно запустить обучение в партнёрстве.
Я не изобретаю велосипед, а делаю так, как работает.
Чего стоят только слова Дани Милохина (16 млн в ТТ) , что он ничего не придумывает в ТТ. Ведь ТТ так НЕ работает.

Поймите, что это просто схема продвижения на этой площадке. Повторять тренды 🤝

Для сторис прописывали сценарии и сюжетные линии — раскрывали экспертность Марго, её увеличения, ценности и результаты учеников с WB
Ниже привёл примеры из таблицы прогрева в Notion👇🏻

Также каждый поток проводили 1-2 живых вебинара в телеграмме.
Доходность до самих таких вебов внутри ТГ выше, чем в Бизоне или Zoom.

В среднем по рынку считается нормой доходимость 25-30% до вебинара (из зарегистрированных). Мы добились что 40% зарегистрированных участников пришли на эфир в telegram.

Чат с участниками сохраняется — и с аудиторией можно работать и после вебинара. Люди спрашивают по поводу курса и его участия вплоть до старта потока.

А также с каждым можно взаимодействовать через рассылку (до этого чтобы попасть в группу созвана люди проходили через бота в ТГ)

🤞 Много работали и переделывали презентацию несколько раз. Поэтому оставляли её без сильного дизайна. Только обложка и акцентные слайды

Проводили вебинары и как стать поставщиком WB, и для менеджеров WB и совместно для обоих групп

После с участниками вебинара работал менеджер и звонил продажник уже дожимать

❌ 2 частые ошибки, которые делают, запуская собственный вебинар:

1. Дать решения, которые зрители тут же могут пойти внедрять самостоятельно

Людям не понятно, зачем покупать продукт, если итак уже работать можно

2.Отвести 90% контентной части и 10% продаж.
Главная цель вебинара - продать курс. Поэтому на самом эфире нужно лишь донести идею, что WB это большие возможности.

✅Делайте не более 50% полезного контента, и минимум 50% продающей части, чтобы получать хорошие результаты

Сайт с презентацией курса / марафона по WB
Сайт мы сделали на Tilda и на тот момент даже не адаптировали его под компьютерную версию — так как абсолютно весь трафик (95%) был из с мобильных устройств (Инстаграм и ТТ)

Позже мы дублировали отснятые видео в Reels (в среднем на 3-4 тыс просмотров) и Youtube shorts (не дало результата)

Хочу отметить, что Марго вызывала много доверия у аудитории, была не скучной, активно и хорошо продавала на эфирах / в сторис / вебинарах.
Что сильно влияет на результат.

✅Важно чтобы эксперт был заряженный, харизматичный и мотивировал других людей.

• 1-ый поток был продан на 450 000 рублей
• 2-ой поток на 1 350 000 рублей
• И 3-ий уже на 2 300 000 рублей

Из потока в поток мы находили рабочие инструменты, масштабировали эффективные связки, повышали средний чек и обрастали кейсами + отзывами учеников

Скриншот прихода денег с онлайн-кассы

• Стоимость марафона на 1-ом потоке была 10 000 рублей
• На 2-ой 15 000 руб
• На 3-ем 20 000 руб

🤔 Какая была конверсия в покупку?
В блоге инстаграм было 3500 подписчиков к 3-му потоку

Нормой в запусках на тёплую аудиторию считается если ±3% от охватов купили продукт. У нас в запуске получилось достичь больше 10% участия в курсе от охватов.
Когда меньше 1000 человек в охватах превратились в 100+ участников марафона.

В том числе потому что не только напрямую из инстаграма приходили заказы — из Эфиров в Тик Токе удавалось хорошо продавать с первого же касания

Все результаты учеников мы собирали в отдельном чате и не забывали делиться ими в сторис и на вебинарах

Составляющие успеха, почему всё получилось

Во-первых, сама по себе ниша трендовая и хайповая. Нам не нужно было долго продавать идею выхода на ВБ, почти каждый второй уже думал зарабатывать на маркетплейсе, а больше 80% людей сами были постоянными покупателями

Во-вторых, у эксперта был собственный кейс: 1.3 млн за 2 месяца на WB, который мы активно использовали

В третьих, Марго вызывала много доверия у аудитории, была не скучной, активно и хорошо продавала на эфирах / в сторис / вебинарах

👉 Сначала мы организовывали продажи курса просто по «старту и развитию своего бизнеса». Но у этого продукта не было четкого позиционирования, было сложно донести до аудитории его ценность.

Как и сами люди не могли определиться даже каким бизнесом они хотят заниматься.

И, конечно же, всё это результат верно принятых решений и грамотного управления проектом ✌

Мы с экспертом отлично сработались, общались непринуждённо, хвалили друг друга. Она приезжала в гости в Питер, мы вместе обсуждали будущие запуски и просто гуляли!

Сейчас мы уже разошлись и работаем отдельно, но остались в хороших отношениях и поддерживаем коннект!
Я продолжаю работать над запусками других образовательных проектов уже в новых реалиях и использовать успешные решения в своих проектах прямо сейчас.
🤞 Для читателей vc я рассказал ещё 2 кейса запусков обучений на
1 000 000₽ и 4 000 000₽:
с подробными описаниями методологии "Готовки торта" и инструкцией как сделать запуск себе.